CROSS TALK
トップセールス対談
トップセールス対談
PROFILE
都市インフラ事業本部
山田 浩之
Hiroyuki YAMADA
2003年度入社
鉄鋼非鉄プラント・
ソリューション本部
冨岡 正樹
Masaki TOMIOKA
2005年度入社
Chapter 01中堅営業担当がそれぞれ考える商社の魅力。
入社当時の新鮮な思いは達成されつつある。
お二人は商社での営業を目指して就活をされていたのですか？
Chapter 02単に「モノを買って売る」だけじゃない。
経験して初めて知る商社のビジネスの面白さと難しさ。
商社というビジネスの醍醐味をどこに感じますか?
おそらく学生さんは「100円で買って110円で売るんでしょ」みたいな商社像があるかもしれません。
そう言われがちなんだけど、実態は全然違う。売り方も結構自由だから、ビジネスを組み立てる発想力も大事。商材を与えられて「これ売ってきなさい」というビジネスではなくて、営業担当の裁量で色々なビジネスモデルを構築できる。
商社はメーカーと違い自社商品を持っていないので、自分たちで「ビジネスを作れる」可能性を持っていることが面白さだと思います。で、営業はその最前線にいる。
例えば私が以前担当したリサイクルビジネスでも、物を使ってサービスに変換して利益を得ていくという少し変わったビジネスモデルだった。スーパーの店頭などに飲料容器の回収機を設置して、消費者にポイントを発行する代わりに自宅から資源を持ってきてもらう。回収機には圧縮機能もついていて、物流効率良くきれいな資源が集まる仕組み。環境マーケットは今後伸びていくことは間違いないので、このビジネスの成長も見込める。
それも山田さんが立ち上げたんですか?
たまたま住友商事が事業検討していて、それに参加させてもらった（笑）。でも会社が新しいビジネスを積極的に後押ししてくれるので、きちんと情報を上司と共有しておけば頭ごなしに否定されることはない。もちろん、何も考えずに好き勝手やるのはダメで、プロとしてきちんと戦略を練って、時間を区切ってやる必要はあるけれど。ビジネスチャンスを感じたら戦略を企画立案して実行に移せるし、またそれをサポートしてくれる人材やリソースが社内外問わずたくさんいる。
当社は今まさに、新しい中期経営計画「Challenge to Change ~挑戦は終わらない~」の真っ只中ですよね。社長が「数字は厳しく問わないから、新しいことにチャレンジしなさい」と言っています。この3年は失敗してもうまくいっても、次に活かせる経験を積みなさいと。
チャレンジで言えば、中国で新規事業を検討しているところ。今やスマホをはじめ最先端の製品が中国で製造されていているのに、それに使われる半導体チップ自体は中国国内で生産できず輸入に頼っていて、かなりの貿易赤字が出ている。それを今、国産化しようという動きがある。なので中国国内の半導体メーカー、半導体材料メーカーがすごい勢いで生まれようとしている。
大きなビジネスチャンスですね。
そうだね。住友商事の信用力、情報力があるから中国のローカルメーカーの生きた情報が集まってくる。それをどう活かして何をするのか、というのが我々の仕事だね。
山田さんの言う通りで、私も情報の大切さを感じます。直近でも、担当している米国からの輸入設備の商談で、厳しい状況でしたが情報を集めてなんとか逆転受注できました。今までの仕事を通じた人間関係で入ってくる貴重な情報もありますし、また社員個々によっても得られる情報が違ってくるので、そこで自分らしさも発揮できますね。
会社の実力を見極め、商社ならではの目利き力で「勝ち組」と良い関係を築くことが大事だね。目利きは情報力であり、良質な情報を取れるのは商社というポジションならではだと思う。それと根本的には「興味が持てるかどうか」。情報としては等しく提供されたとしても、それを面白いと思えるかどうかは個人個人のセンスにかかってると思う。
Chapter 03「より大きなビジネスを手がけたい」。
その“裏付け”として
自らの成長が求められる。
お二人それぞれが考えるご自身の未来像とは?
この会社は面白い人間がたくさんいるので、常に刺激があります。自分の未来像のロールモデルになる方も多いですね。
良い意味で平均的な人がいないですよね（笑）。何か突き抜けている人が多いというか。私自身も平均的ではないと思いますが、山田さんも決して平均的ではないですよ（笑）。
いやいや、私は自分ではオールマイティだと思ってるよ（笑）。冨岡君は入社以来ずっと鉄鋼非鉄業界を担当していて、そういう１つのジャンルを突き詰めるエキスパートも会社には必要だと思う。
私はずっと鉄鋼非鉄業界を担当していますが、元来の海外志向もあるので、もう一度ぐらいは海外駐在をしてみたいという思いがあります。「これをやりたい」と声に出せばやらせてくれる会社ですから、どんどん発信していこうかと。
海外の可能性が高いのは、最近だとアジア方面かな。
タイには当社の事業会社がありますしね。ただ、幸い親会社が膨大な海外拠点網を持っているので、仕事を作れば可能性はどこにでもあると思っています。私の鉄鋼非鉄業界で言えば、ヨーロッパ、アジア、アメリカにメーカーが多いです。
海外出張とか華やかなイメージがあるけれど、それを遂行するためには現実的な準備をきっちりしないとビジネスとして成り立たない。そうした、ある意味泥臭い面を内包していることも学生には伝えておきたいね。
それと会社が仕事を与えてくれる環境ではないので、自分で仕事を創出して行く必要がありますね。「何かに気づけば、何かになる」の考え方が大事。自分の考えを実際にビジネスにしようと思ったら、その裏付けが求められます。
だから、まずは担当するビジネスでしっかりと結果を残し、周りからの信頼を得ること。その上で、私は今よりも大きな規模で新たなビジネスにチャレンジしていきたい。
私は貿易担当者として実務能力を養うと共に、組織管理も学びたいです。組織運営やプロジェクト運営など、陣頭指揮をとって、大きな案件を一から創出し、実行、完了したい。
裏付けがあれば、本当に自由に任せてくれる会社だと思う。だから挑戦意欲が高い人には理想的な環境だと思う。
そうですね。営業職は就活当時から希望していました。ビジネスの最前線である現場に出たかったので。商社ならビジネスの幅が広く、会社に入ってから自分のやりたいことを発見できる可能性が高いと考えました。
私はもともと海外志向があったので、商社なら海外で働く機会も多いだろうと考えました。「今後、さらに貿易業務に力を入れたい」との会社方針も魅力でした。営業職は特に目指したわけではなく、SEなども興味がありました。
冨岡君はトレーニーでドイツに行ったよね。
デュッセルドルフですね。住友商事の拠点があり、そこに出向という形です。駐在する以前にドイツに出張する機会があり、「こういうオフィスで、こういう環境で働いてみたい」という思いがあり、自ら立候補しました。2年間駐在しましたね。
私はまだ海外駐在の経験はないので一度ぐらいは行ってみたいかな。出張では何度も行くけどね。今は中国の半導体業界を担当しているので、北京、天津、上海、杭州から内モンゴルまで中国だけでもかれこれ20回近くは行っている。
中国の魅力はどこにありますか?
意思決定のスピード感だね。やると決めたら早い。その分間違いも多いけれど、フォローしていけばいいマーケットに育つと思う。ポテンシャルは非常に高い。もし駐在の機会があれば私は中国がいいな。
なるほど。私はドイツの後に一旦日本に帰任し、その後住友商事のサウジアラビア支店に出向しました。ラインパイプを作る製鉄会社のプラント建設プロジェクトを約2年間担当したのですが、ドイツ駐在時にずっと追いかけていた案件だったので、数年間かけてやっと結実した形です。
現地での生活はどうしていたの?
その土地ならではの苦労はありますが、会社が日本にいるより手厚く気を掛けてくれるので快適ですよ（笑）。住宅なども会社が面倒を見てくれました。ドイツもサウジも家族を連れて行きましたが、サウジでは子どもはインターナショナルスクールに通わせました。
いいね。じゃあ私も中国語をもっと勉強しておかないと（笑）。現地のお客様の本当のニュアンスを捉えるためには、やはり自分の言葉で話をするのは大事だからね。